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在銷售中，如果客戶明確要求提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，我們只需要在友好和諧的溝通環(huán)境中熱情地做好基于客戶需求的產(chǎn)品介紹和服務(wù)。然而，并不是每個客戶都會直接表達自己的需求，這需要我們通過溝通和觀察來發(fā)現(xiàn)他們隱藏的需求，并通過友好的提醒和指導來滿足彼此，最終實現(xiàn)交易。今天，我們來談?wù)勅绾瓮诰蚩蛻舻恼鎸嵭枨?
提問尋找痛點
痛點提問，簡而言之，就是提出痛點問題，讓客戶意識到自己問題的緊張性。銷售要從痛點入手，讓客戶看到自己的痛點，包括過去的痛點和未來的痛點。
“你以前也選擇過其他產(chǎn)品，為什么不繼續(xù)使用呢”
這句話可以揭示價格高、服務(wù)差和效果差等原因。“在選擇護膚品時，你最關(guān)心的是什么”
對方可能會說我的皮膚是油性的，我擔心我買的東西不適合我的皮膚。這些都是客戶的痛點。了解這些將使交易更容易。
一定要用提問的方式讓客戶表達自己的痛點，這樣更有利于你的交易。
基于國家的提問方法
了解對方的基本情況和背景，也稱為診斷性提問。例如，在發(fā)現(xiàn)黃牙之前，你有吃什么食物的習慣，之后你做過任何治療或保護嗎效果如何如果你這樣問，她會大老遠過來的。知道了這一點，你就會知道客戶在擔心什么。
任何人都很難與不認識的人達成協(xié)議，因此在達成協(xié)議之前先提出問題很重要?；跔顟B(tài)的提問是通過干擾相關(guān)問題來識別客戶需求的過程。我們需要通過三到五個句子來找到對方的問題，了解客戶的狀態(tài)和背景，以及其他基本環(huán)境。
封閉式提問
當了解客戶的情況，識別他們的痛點，放大痛苦，并使用交易性提問時，交易基本上可以完成。
“我可以幫你解決以上所有問題。你愿意嘗試一下嗎”我們將通過專業(yè)知識指導你的產(chǎn)品和服務(wù)。
隱性提問會加劇痛苦
在通過基于問題的提問確定客戶的痛點后，有必要放大他們的痛苦，讓他們覺得不買是一種損失。
通過提出隱含的問題，客戶將了解他們目前對產(chǎn)品的迫切需求。如果再問幾次，客戶就會被自己打敗。
在使用符號提出問題后，客戶將更深入地了解他們對產(chǎn)品的迫切需求。如果你經(jīng)常詢問，客戶會很樂意處理，如果你碰巧能夠幫助他們，他們會愿意跟著你。